Павел Моисеенко

психология

«Психология влияния» Роберта Чалдини (1984)

bcd3af88-8907-4b2f-8667-d765af112ecb

Черт его знает. Многое в книге кажется убедительным, что-то откровенной чушью. Чалдини пишет о том, что люди совершают поступки на основе фундаментальных стереотипов. Такое стереотипное мышление помогает быстрее принимать решения, не анализируя все «за» и «против». Как правило, эти решения разумны и рациональны. Но с другой стороны, жулики пользуются уловками стереотипного мышления, чтобы манупулировать, втюхивать ненужные товары, получать уступки и все тому подобное.

Под каждый тезис Чалдини приводит множество примеров социологических тестов. Но не все тесты верны. И не все верные тесты истолкованы правильно. Те кто проводил А/Б тестирование знает, что есть десятки возможностей облажаться. Начиная с поиска однородной аудитории, заканчивая неучтенным доверительным интервалом. А самое главное — верно истолковать результаты эксперимента.

У меня нет никаких оснований утверждать, что выводы Чалдини неправда. Но я не доверяю. Вот, например, автор описывает теорию социального доказательства и приводит пример:

Неожиданный крах банка, известного своей хорошей репутацией, оставался загадкой до тех пор, пока не был проведен опрос вкладчиков. Оказывается, в тот день из-за забастовки водителей автобуса на остановке перед зданием банка скопилась большая толпа. Проходящие мимо люди принимали толпу за очередь вкладчиков, забирающих деньги из разоряющегося банка, и в свою очередь, бежали снимать свои вклады. Очередь становилась все длиннее, и вскоре банк пришлось закрыть, чтобы избежать полного разорения («News», 1998).

Надежный (!) банк чуть не разорили мимо проходящие (!!) вкладчики. Да я что, дурак, чтобы в эту сказку поверить?!

А еще бывает, что люди подгоняют факты под теорию. Я не знаю, относится ли это к Чалдини, но похоже на то:

После того как на первых страницах газет появляется рассказ о каком-нибудь самоубийстве, самолеты — частные самолеты, реактивные самолеты, принадлежащие крупным корпорациям, рейсовые авиалайнеры — начинают падать с неба с пугающей частотой. Было показано (Phillips, 1979), что сразу после волны публикаций, рассказывающих о самоубийствах, число людей, которые умерли во время авиакатастроф, увеличивается на 1000%! Более того: увеличение числа смертей от несчастных случаев касается не только смертей в самолетах. Число дорожно-транспортных происшествий также резко увеличивается (Phillips, 1980).

В течение двух месяцев после каждой публикации на первых страницах газет рассказа о самоубийстве в среднем совершалось на пятьдесят восемь самоубийств больше, чем обычно.

А вот пастафариане верят, что глобальное потепление является следствием сокращения количества пиратов. Чем меньше пиратов становится с годами, тем сильнее повышается температура на планете. Косвенные признаки подтверждают теорию — в Сомали наибольшее количество пиратов и самые низкие показатели по выбросам углерода в атмосферу.

2000px-piratesvstemp-svg
Ну вот же график — вот четкая зависимость!

Книгу хвалят маркетологи, рекламщики и дизайнеры. Я это могу объяснить одним — надо на что-то полагаться в работе. Чалдини им это даёт. Следствием увлечения книгами о психологии становится такое:
snimok-ekrana-2016-09-22-v-22-03-37
snimok-ekrana-2016-09-22-v-22-09-40
snimok-ekrana-2016-09-22-v-22-09-33
Букинг бомбардирует человека сообщениями, вынуждающими торопиться: кто-то еще смотрит тот же отель, номеров мало, заказывать надо сейчас, а то потом будет поздно.

Но гораздо чаще, такое:
snimok-ekrana-2016-09-22-v-22-14-21
snimok-ekrana-2016-09-22-v-22-22-01

Черт его знает.

Нет комментариев

, , ,